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永乐国际:如何打好客户需求心理攻坚战

发布时间:2015-01-11    关键字:永乐国际

    “拒绝,是顾客的天性”,营销大师费瑞兹曾这样说过。对于客户来说,买东西从口袋里掏钱总是一件痛苦的事情,所以拒绝就成了一种本能。以客户的心理活动轨迹出发,对产品的选择会以其使用价值角度出发,从对产品的关注、了解到需求得到满足,不需要急匆匆的,而是慢慢地挑选到一款满意的产品为止。相比而言,销售者的心理活动轨迹则是以产品销售出发,对客户的约访、接洽到促成,目的就在于尽快的将产品卖出去。
    因此,在产品的营销活动中,客户与销售者双方存在着心理博弈,,都希望能优先满足自身的心理预期。所以在营销活动中,要想抓牢客户心理需求的先机,销售者要主动了解顾客心理,把握顾客心理活动规律,有效地施展销售技巧,与客户进行双向心理沟通,相互理解支持,达成共识,使客户最终成为产品购买者,打好客户需求的心理攻坚战。

点燃客户心理意愿图像的“导火线”

     客户的购买冲动是需要良好诱导的,适时地在客户心中建立意愿图像,并且满足客户这种内心的驱动,这是达成销售目的的一个重要“导火线”。
    长久以来,客户的内心有一个自我对产品期望的正确图像,如果与现实实际出现反差,就会产生认知的不和谐,客户便会有一种排斥觉,而当现实与心中所需意愿图像相吻合时,这种排斥感便会逐渐消散。销售也是如此,当客户的心理意愿图像是歪着的时候,销售员就需要给客户树立新的正确的图像。否则,倘若客户心中没有正确图像,歪的时候,客户也会觉得自身一切完好。而当你把新的意愿图像给他树立了,有了清晰的图像对比后,旧的意愿图像更容易被新的意愿图像所替换掉。当客户有了新的方案时,他会想方设法将旧的状况改变,自动搜索、自动校正,直至他将现在的意愿图像和销售员给他树立的图像相吻合了以后,才会觉得满意。这样,客户也就达成了你的销售成交目的。

集中优势火力,“把好处说够,把功能说透"

     同类对比,当产品功能强大,那就着重产品“硬件”;当企业的产品与竞争者产品“硬件”差距不大时,最好突出产品“软件”方面上的差别,比如强化信誉和服务品质等,这些就是产品的“火力点”,更容易对客户产生吸引力。
    永乐国际,以国外Salesforce为模板,结合国内市场具体实际,不断改进和完善产品功能,为国内企业机构提供以PaaS为核心的云计算解决方案的在线永乐国际服务,强大的定制功能更是极大的便利了企业管理,产品功能上与Salesforce相媲美,但在价格方面却是中国大陆价。优质的产品服务,却可以享受着极强的价格优惠,这为永乐国际迎来了大量的国内企业用户,目前永乐国际的企业合作用户已经超过了10000家。

抢占阵地“制高点”,推销客户所需要的与提供客户想要的

     客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是通常是不会花钱的,因此潜在需求就是客户需求的“制高点”,任何采购背后通常都存在着客户需求的“制高点”,这也是销售者打好客户需求心理攻坚战的关键。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
    在企业的销售团队中,同样的工作时间与工作环境下,老业务员的工作效率通常是要高于新业务员的,这并非是单纯的销售技巧经验的积累,而更多的是预先对客户需求进行心理分析。有些新手做业务,遇到客户就急着往前冲,然而对于老业务员来说,更多的是去分析客户的需求,挖掘更深层次的需求,这样订单的成交才会水到渠成。

正确心理定位赢取“战局”最终胜利,非“卖”而是“帮”

     当然,客户需求的心理分析不是简单的一时半会儿能明澈的,需要理论的学习与实践相结合并通过不断的积累才能不断的提升。销售员应该不断丰富和完善自身的知识结构,提升自我的销售技能,这样才能在后续工作中有新的突破,从而实现销售目标。
    与客户需求的心理攻坚中,销售员在销售过程中只有了解客户的心理状态与需求才能更好的推销自身的产品,而要让客户主动说出自我的需求则与前期客户对销售人员的认可度及后续的沟通是否到位息息相关,站在客户的立场考虑,要让客户感觉销售员是为了他而提供解决问题的产品,而并非销售员单纯的为卖出产品立场,这样彻底打破客户对产品的心理抵触防线。